Оптимизация конверсий cro

Как увеличить конверсию сайта: важность аудита и оптимизации

Среди владельцев веб-сайтов практически невозможно найти человека, который удовлетворен своим уровнем конверсии. Но при стремлении превзойти как средний показатель конверсии вашего сайта, так и установленные отраслевые лимиты, легко попасть в разочарование из-за всех этих bewt лучших практик, которыми переполнен Интернет.

Повышение конверсии действительно является серьезной задачей. Поэтому вам нужна прочная, продуманная стратегия, основанная на данных. Это означает, что оптимизация конверсии всегда начинается с аудита. Это значительная часть работы, и неудивительно, что многие пропускают эту фазу, пытаясь оптимизировать конверсию. Но, честно говоря, это обязательно.

Что такое аудит оптимизации конверсии?

Некоторые приросты конверсии могут произойти даже если вы примените какие-то случайные советы и приемы. Это только усиливает желание пропустить такую трудозатратную часть как аудит. Но мы стремимся к значительным и устойчивым результатам, не так ли?

Не понимайте нас неправильно; руководства по оптимизации конверсии могут быть чрезвычайно полезны. Мы тоже размещаем их на блоге, чтобы предложить новые идеи и вдохновить бизнесы исследовать свои возможности. Вот, например, этот. Вещь в том, что мы всегда подчеркиваем, насколько важен начальный CRO-аудит вашего сайта.

Преимущества CRO-аудита

Так что определенное количество откровений происходит во время аудита, что благоприятно влияет на бизнес. Принимая CRO-оценку всерьез, вы получаете возможности:

• Обнаружить слабые места в воронке конверсий
• Понять, что работает и что нет
• Определить целевую аудиторию точнее
• Увеличить прибыль и снизить затраты

Как часто мне следует проводить CRO-аудит?

Системный подход и постоянное наблюдение необходимы для дальнейшего улучшения эффективности воронки конверсий. Эксперты рекомендуют проводить аудиты и циклы оптимизации конверсии один раз в 6-12 месяцев. Кажется, что это слишком часто? Ну, рассмотрите следующие аргументы в пользу такого графика:

• Рынок постоянно меняется
• Требования пользователей постоянно меняются
• Технологии постоянно обновляются

Как провести CRO-аудит?

Как и любая другая оптимизация, CRO не приводит к мгновенному успеху; это увеличивает конверсию постепенно. Чем внимательнее мы относимся к каждому шагу, тем лучшие показатели конверсии мы достигаем в долгосрочной перспективе.

Определение целей и метрик

Прежде всего, нам нужно определить, к чему мы стремимся в плане конверсии и что мы будем измерять в начале и после завершения CRO, чтобы отследить прогресс.

Давайте поговорим о желаемых действиях конверсии, так называемых микро и макро конверсиях. Конечно, вашей конечной целью должно быть увеличение числа закрытых сделок. Но мы советуем не пренебрегать теми более маленькими: их завершение хорошо, поскольку это означает, что ваши лиды становятся теплее и ближе к основной цели конверсии.

Target Conversion Rates for CRO in Russian Language Websites

Однако, какие целевые конверсионные показатели следует иметь в виду? Это, конечно, в значительной степени зависит от вашего амбиций, текущих показателей сайта и готовности вкладывать время и деньги в аудит и, позже, в CRO.

Еще одним фактором являются показатели по отраслям, которые довольно значительно колеблются. Например, посмотрите, каковы конверсии в различных отраслях B2C eCommerce по всему миру (Statista, 2023). Средний показатель конверсии на сайте варьируется от 0,6% до 3,1%. Кроме того, конверсии значительно различаются в зависимости от региона и типа устройства. Учитывайте все это при принятии решения о целевом показателе макро-конверсии.

Фокус на нижней части воронки продаж

У большинства сайтов многостраничная структура, но это означает ли это, что вам нужно пересматривать все страницы? На самом деле нет. Если это одностраничный лендинг, то это просто. Для остальных случаев эксперты по CRO рекомендуют выделить несколько страниц и начать снизу: не с верха, а снизу вашего воронки продаж.

Это довольно разумно. Благодаря этому подходу мы найдем (и позднее устраним) более дорогостоящие препятствия, препятствующие конверсии более интересных лидов. Мы также увидим первые результаты быстрее. Здесь вы можете использовать инструменты, такие как проверка CRO, чтобы определить, какие страницы приоритетны с точки зрения их потенциала оптимизации конверсии.

Исследуйте данные Google Analytics

Многие владельцы веб-сайтов чувствуют себя дескать впечатленными этой эпической частью аудита. Мы вас понимаем: легко заблудиться во всех этих метриках, отчетах и опциях. Но поскольку данные существенны для успешного выполнения этой задачи, давайте попробуем разобраться, что делать со всем этим.

Итак, Google Analytics необходим для получения инсайтов. Вот некоторые основные моменты для мониторинга и анализа:

• Помните, мы говорили о небольших, но важных взаимодействиях с веб-сайтом. Чтобы упростить отслеживание микро-конверсий, установите их в качестве целей в Google Analytics. Вот что вы можете сделать целью:

1. Нажмите кнопку Купить сейчас.
2. Заполните форму запроса.
3. Оставьте отзыв.

Вы увидите, как часто посетители сайта выполняют эти действия. И если цифры ниже ожидаемых, то будет понятно, что необходимы изменения в данных областях.

Существует также несколько чрезвычайно полезных отчетов, в которые стоит погрузиться. Это отчеты о пути и воронке:

Проведите исследование UX

Этот пункт в списке может вас удивить. Например, со всем этим, ваш клиент — самая хорошо изученная вещь, в которой вы уверены. Но это так? Когда вы в последний раз проводили сегментацию клиентов? Есть ли у вас описанные в деталях buyer-персоны? А что насчет карты пути клиента (CJM)?

Персоны – это сегменты ваших типичных клиентов, которые имеют некоторые характеристики: демографические данные (возраст, пол, доход и т. д.), интересы, цели, потребности, желания и страхи. Если вы правильно понимаете эти особенности, вы строите более плавный конвейер. В противном случае ваша оптимизация усилия в области UX/UI дизайна, маркетинга, технологий, контента и SEO будут практически напрасными.

Вывод

В конечном счете, когда дело доходит до повышения конверсии, центром внимания должно стать обеспечение удовлетворительного пользовательского опыта, исходя из анализа данных и тестирования гипотез. Удачи в улучшении конверсии вашего сайта!

Проведение анализа целевой аудитории

Последнее, что следует упустить из виду при изучении целевой аудитории: не забудьте сосредоточиться на источниках трафика и используемых устройствах. Google Analytics будет вашим лучшим союзником на протяжении всего процесса.

Проведите техническую проверку

Далее в нашем чек-листе CRO-аудита – техническая проверка. С точки зрения посетителя нет смысла терпеть задержки и неполадки на вашем сайте, если они легко могут перейти на следующий сайт в выдаче SERP. Вот два аспекта, заслуживающих наибольшего внимания:

В связи с этим у нас есть руководство по обсуждению парадоксальной статистики, наш опыт в области CRO и возможности для мобильных сайтов завоевать больше клиентов.

Анализ контента сайта

Каждый элемент контента должен последовательно поддерживать общую концепцию вашего бренда, чтобы люди не воспринимали ваш сайт как сумбур сообщений и предложений.

На этом этапе ваш CRO-аудит почти закончен! Теперь вы не будете действовать на интуиции. Вместо этого вы можете уверенно увеличивать свои усилия и успешно завершить оптимизацию конверсии. Наконец, давайте обсудим дальнейший процесс оптимизации.

Придумывайте, определяйте и проверяйте гипотезы

Это кульминационные моменты в этом увлекательном путешествии по CRO. Собранные и обработанные данные во время аудита подталкивают нас в правильном направлении, помогая формировать жизнеспособные гипотезы: фактологически обоснованные идеи, которые еще предстоит подтвердить.

Вот пример. Предположим, ваш интернет-магазин сталкивается с высоким показателем отказов на этапе оформления заказа. CRO-аудит показал, что X процентов потенциальных клиентов начинают заполнять первую форму и уходят до перехода на следующую страницу. Тогда ваша гипотеза может звучать примерно так: Если мы заменим многостраничное оформление заказа одностраничной структурой, мы увеличим конверсию как минимум на X процентов.

Кроме того, идеальная оптимизация конверсии предполагает проведение A/B- или мультитестов измененного товара/оформления заказа/страницы перехода на старую. Результаты разделенного тестирования дополнительно углубляют знания о поведенческих моделях ваших потенциальных клиентов и помогают выбрать лучшее решение для внедрения.

Не пропускайте аудит оптимизации конверсии (CRO)

Если цифровое присутствие критично для вашей организации, вы всегда в поисках новых стратегий конверсии, чтобы увеличить продажи и удовлетворенность клиентов. Но оптимизация конверсии не может быть импульсивной, если вы стремитесь к результатам выше среднего; структурированный CRO-аудит должен быть неотъемлемой частью процесса. Это еще более важно, если вы видите падение конверсии, пытаетесь увеличить ее с помощью случайных советов и хотите выбраться из этого зловещего круга. В случае если вы готовы доверить профессионалам сбор и анализ данных, команда Onilab всегда к вашим услугам.

В настоящее время большинство маркетинговых команд сосредоточены на привлечении трафика на сайты в надежде, что этот трафик превратится в квалифицированные лиды для продаж. Но это только половина битвы.

Получение большего количества из существующего трафика и лидов (в отличие от полностью нового трафика) может подтолкнуть компании к долгосрочному, устойчивому росту. Именно здесь и приходит на помощь оптимизация конверсий (CRO).

The Power of Conversion Rate Optimization (CRO) in Russian

В этом руководстве вы узнаете о силе оптимизации конверсии, почему ваш бизнес должен сосредоточиться на улучшении вашего показателя конверсии и как начать.

Что такое конверсионная ставка?

Конверсионная ставка – это процент посетителей, которые завершают желаемое действие, например, заполняют веб-форму, подписываются на услугу или приобретают продукт.

Высокий показатель конверсии означает, что ваш веб-сайт хорошо спроектирован, эффективно отформатирован и привлекателен для вашей целевой аудитории. Низкий показатель конверсии может быть результатом различных факторов, связанных как с производительностью веб-сайта, так и с дизайном.

Медленные времена загрузки, неисправные формы или копирование, которое не передает ценность предложения, являются распространенными причинами низкого показателя конверсии.

Что считается хорошим показателем конверсии?

Хороший показатель конверсии зависит от вашей отрасли, ниши, целей, канала трафика и демографии аудитории, среди других факторов.

Во втором квартале 2022 года 2,3% посещений электронной коммерции в Соединенных Штатах привели к покупкам. Однако показатели конверсии онлайн-покупателей в Великобритании достигли более 4%.

Если ваш показатель конверсии ниже, чем вам бы хотелось – возможно, он ниже среднего в вашей отрасли, или ниже, чем у ваших главных конкурентов, или просто не соответствует вашим собственным целям – тогда пришло время оптимизировать.

Конверсии могут происходить по всему вашему веб-сайту: на домашней странице, странице ценообразования, блоге, лендинг-страницах и многое другое. Чтобы максимизировать потенциал превращения посетителей веб-сайта в платящих клиентов, вы должны оптимизировать каждое место.

Прежде чем мы рассмотрим преимущества CRO, давайте разберемся, как рассчитать показатель конверсии вашего сайта.

Как рассчитать показатель конверсии

Показатель конверсии рассчитывается путем деления числа конверсий на число посетителей и умножения этого числа на 100, чтобы получить процент.

Пока вы знаете, как определить конверсию, то расчет вашего показателя конверсии легок. Вам просто нужно вставить два значения и умножить на 100.

Предположим, что вы определяете конверсию как подписку на новостную рассылку, и у вас есть форма подписки на каждой странице вашего веб-сайта.

В этом случае вы разделили бы общее число подписок на новостную рассылку на общее число посетителей веб-сайта и умножили бы на 100. Поэтому, если у вас было 500 подписок и 20 000 посетителей в последний квартал, то ваш показатель конверсии составит 2,5%.

You can repeat this process for every conversion opportunity on your site. Just make sure to only count the number of visitors on the webpages where the offer is listed.

For example, if you want to calculate the conversion rate of your ebook offer, then you’d divide the total number of downloads by the number of people who visited web pages where the ebook offer is listed.

Alternatively, you can calculate your website’s overall conversion rate by dividing the total number of conversions for every conversion opportunity on your site by the total number of visitors on your site.

CRO and SEO

Search engine optimization is the process of improving your website’s visibility on search engine results pages (SERPs) in order to boost organic traffic and sales.

And as mentioned before, CRO focuses on improving your website’s performance to turn visitors into customers and boost conversions. Both CRO and SEO have the end goal of increasing sales — just different approaches.

Ultimately, you set your brand up for success when you optimize your website to be more visible on popular search platforms and when you improve your website’s functionality to encourage conversions.

Where to Implement a CRO Strategy

Here are four areas of your website that have the potential to largely benefit from conversion rate optimization.

Homepage

Homepages are prime candidates for CRO. In addition to making a first impression on visitors, the homepage is also an opportunity to retain those visitors and guide them further into your website.

You can do this by emphasizing links to product information, offering a free signup button, or even incorporating a chatbot that solicits questions from visitors at any point during their browsing experience.

Pricing Page

A website’s pricing page can be the make-or-break point for many website visitors.

CRO can help a pricing page convert visitors into customers by modifying the pricing intervals (e.g. price-per-year vs. price-per-month), describing the product features associated with each price, including a phone number for visitors to call for a price quote, or adding a simple pop-up form.

Hotjar, for example, added a simple email opt-in popup form on its pricing page and got over 400 new leads in just three weeks.

Blog

A blog is a massive conversion opportunity for a website. In addition to publishing thoughtful and helpful content about your industry, a blog can use CRO to convert readers into leads.

Landing Pages

Since landing pages are inherently designed for people to take an action, it makes sense that they have the highest average conversion rate of all signup forms at 23%.

An event landing page, for example, can be optimized with a video of last year’s event to encourage visitors to register this year. A landing page that’s offering a free resource can be optimized with preview content from that resource to encourage visitors to download it.

Now that you know where you can optimize for conversions, you may be wondering how you know when your business is ready to start the process.

CRO Formulas

The short answer: CRO is important for any business online. That’s because, no matter how established or large your company is, you want to convert your website visitors into qualified leads, customers, and brand advocates — and you want to do so in the most effective, impactful, and reliable way.

With conversion rate optimization, you’ll get more out of your existing website traffic while ensuring you’re targeting qualified leads.

Although this is a straightforward concept, setting a conversion goal isn’t as easy as saying, "This page converted 50 people this month, so we want to convert 100 people next month."

You don’t just want 50 more conversions from a webpage. Instead, you want 50 more conversions for every X amount of people who visit it. (This is your conversion rate — the percentage of people who convert on your website based on how many people have touched it).

To provide a better understanding of where you stand at any point in time in regard to conversion rate, here are three commonly-used formulas your business can use to understand, analyze, and improve.

Week Conversion Rate Optimization Planner

Download this planner

CRO Calculation 1

As we mentioned earlier, to calculate conversion rate, you must divide your number of conversions (or leads generated) by your number of visitors (or web traffic), and then multiply that number by 100 to get the percentage.

Leads Generated ÷ Website Traffic x 100 = Conversion Rate %

Number of Net New Customers

To calculate your number of net new customers, you’ll want to divide your net revenue goal by your average sales price.

New Revenue Goal ÷ Average Sales Price = Number of New Customers

CRO Calculation 3

And lastly, to calculate your lead goal, take your number of new customers and divide it by your lead-to-customer close rate (which is your total number of leads divided by total number of customers) percentage.

Number of New Customers ÷ Lead-to-Customer Close Rate % = Lead Goal

Here’s an example of these formulas in action:

If your website has 10,000 visitors per month that generate 100 leads — and subsequently, 10 customers each month — the website visitor-to-lead conversion rate would be 1%.

What if you wanted to generate 20 customers each month?

You could try to get 20,000 visitors to your website and hope that the quality of your traffic doesn’t decrease — although, that’s a risk you’ll likely want to avoid.

Rather, you could obtain more leads from your existing traffic by optimizing your conversion rate. This is less risky and is more likely to produce better results for your bottom line.

Monthly Site Traffic

Notice the drastic increases in the number of leads generated and net new customers when you boost your conversion rate.

Not only that, but it’s clear that generating more website traffic isn’t necessarily the right approach when trying to improve your conversion rate — in fact, this chart shows you that you can grow your business substantially without increasing traffic at all.

Hard to believe? Think about this way: Pretend you were trying to fill up a leaky bucket. If you pour more water into the bucket, you won’t fix the root cause of the issue — instead, you’ll end up with a lot of water that’s wasted (not to mention, a bucket that will never fill up all the way).

Are you ready to take the first steps toward CRO at your company? Review the strategies below and start experimenting.

Conversion Rate Optimization Strategies

Here are some applicable conversion rate optimization marketing strategies to test and implement at your company.

Create text-based CTAs within blog posts.

While it’s considered a best practice to include CTAs in a blog post, they sometimes fail to entice visitors to take your desired course of action. Why?

Banner blindness is a real phenomenon related to people becoming accustomed to ignoring banner-like information on websites. This lack of attention coupled with the fact site visitors don’t always read all the way to the bottom of a blog post (rather, they "snack” on content), means a different approach is required.

That’s where the text-based CTA comes in handy. Here at HubSpot, we ran a test with text-based CTAs — a standalone line of text linked to a landing page and styled as an H3 or an H4 — to see if they would convert more traffic into leads than regular CTAs located at the bottom of a web page.

Add lead flows on your blog.

A lead flow is another conversion rate optimization element you can include on your site. Lead flows are high-converting pop-ups designed to attract attention and offer value.

You can select from a slide-in box, drop-down banner, or pop-up box, depending on your offer. We experimented with the slide-in box on the HubSpot Blog back in 2016 and it achieved a 192% higher clickthrough rate and 27% more submissions than a regular CTA at the bottom of a blog post.

Run tests on your landing pages.

Landing pages are an important part of the modern marketer’s toolkit and, as mentioned earlier, integral to conversion rate optimization.

That’s because a landing page is where a website visitor becomes a lead or an existing lead engages more deeply with your brand. To optimize a landing page, run A/B tests to identify your best design and content features for audience members.

For instance, with A/B testing you can quickly and easily test different versions of your website copy, content offers, images, form questions, and web pages to determine what your target audience and leads respond to best. You might see that a page or a form is too long and hinders conversions.

Thanks to A/B testing, China Expat Health was able to increase their lead conversion rate by 79%. One of the most impactful changes was swapping out the headline “Health Insurance in China” for “Save Up to 32% on Your Health Insurance in China,” which immediately conveyed a value proposition to visitors. This proposition was then supported by customer testimonials.

Get everything you need to start effectively A/B Testing your website today.

Help leads become MQLs.

Sometimes visitors want to get right down to business, skip parts of the typical buyer’s journey, and immediately speak with a sales rep (rather than be nurtured).

There are specific actions you should encourage these high-intent visitors to complete so they can easily become marketing qualified leads (MQLs) — and they can take action through a combination of thoughtfully designed web pages, compelling and clear copy, and smart CTAs.

For instance, at HubSpot, we discovered that visitors who sign up for product demos convert at higher rates than visitors who sign up for free product trials. So, we optimized our website and conversion paths for people booking demos or meetings with a sales rep.

Admittedly, this depends on your product and sales process, but our best advice is to run a series of tests to find out what generates the most customers. Then, optimize for that process. The key here is to look for ways to remove friction from your sales process.

Build workflows to enable your team.

There are a number of automated workflows you can create to enable your team with the help of marketing automation software.

For example, with marketing automation, it’s possible to send automatic emails with workflows. Then, leads can book meetings with reps in one click. Meanwhile, reps receive notifications when leads take high-intent actions such as view the pricing page on your website.

Or, if you work in ecommerce, you can send an email to people who abandon their shopping cart as a reminder.

According to research from Moosend, abandoned cart emails can be very effective. They have a high open rate of 45%. Of the emails that are opened, 21% are clicked. Half of the people who clicked make a purchase.

Here’s an example of an abandoned cart email by the Dollar Shave Club.

Add messages to high-converting web pages.

Use live chat software to chat with your website visitors in real time and offer support and guidance as needed.

To increase conversions, add these messaging features to your high-performing web pages — such as your pricing and product pages — so leads get the information they want in real-time.

You can also make your messaging and chatbots action-based. For example, if someone has spent more than a minute on the page, you may want to automatically offer to help and answer any questions they may have (again, a live chat tool, like HubSpot, makes this easy).

Optimize high-performing blog posts.

Retargeting works by tracking visitors to your website and serving them online ads as they visit other sites around the web. This is particularly impactful when you retarget people who visited your highest-converting web pages.

The normal inbound rules still apply here — you need well-crafted copy, engaging visuals, and a compelling offer for retargeting to work.

Take United’s retargeting campaign for example. Using insights from previous ad campaigns, United focused on reaching people who had viewed their ads and were already considering booking a vacation. To this select audience, they promoted a 15-second video ending in a call-to-action.

If viewers felt inspired enough to book their vacation, all they had to do was click on the CTA to be taken straight to the United website.

This proved to be a huge success. In just one month, 52% of conversions attributed to YouTube were click-through conversions directly from the ad.

https://youtube.com/watch?v=4tidNCul0m4%3Ffeature%3Doembed

(If you’re a HubSpot customer, take a look at how the AdRoll integration can improve your conversion efforts.)

Now, let’s talk about how you can get started with CRO at your company.

How to Improve Conversion Rate Optimization

HubSpot’s Content Growth Team Manager Pamela Bumphas some helpful tips marketers should know to boost conversion rate optimization.

For one, marketers should leverage heat mapping.

Speaking of tests, Hinton says to base your tests on insights and not hunches.

And remember A/B testing won’t tell you the "why" behind visitors’ behaviors.

Marketers should also be mobile-first when it comes to web content.

"Keep chunks of copy brief and consider how content renders differently on mobile devices when designing pages," Hinton suggests.

And while it’s good to be knowledgeable about CRO best practices, Hinton says it’s important to remember that what works for one business may not work for all.

How to Get Started with Conversion Rate Optimization (CRO)

Maybe you’re wondering, "Where do I start with CRO?”

Enter: PIE framework. Before starting a CRO project, prioritize your efforts by ranking each element on Potential, Importance, and Ease.

Once you’ve assigned a score for each strategy, add up the numbers and divide the total by three — this gives a score that shows what project will have the greatest impact. Then, work on the projects with the highest scores first.

The PIE framework isn’t perfect, but it’s easy to understand, systematic, and offers a starting point for CRO collaboration and communication among colleagues.

We’ve covered a lot about conversion rate optimization, but not everything. If you still have questions, then check out the answers to some of the most frequently asked questions below.

What is the purpose of conversion rate optimization?

The purpose of conversion rate optimization (CRO) is to improve the likelihood of visitors taking a desired action on a webpage.

What is a CRO strategy?

A CRO strategy is designed to convert more of your visitors into paying customers.

Finally, you’ll run A/B tests to improve different pages and parts of your site for conversion.

What are CRO tools?

CRO tools are designed to simplify or automate the process of optimizing your conversion rate. They might help with lead capture, research, analytics, mouse tracking and heat maps, feedback, or running experiments.

Begin Using CRO

There are many best practices out there when it comes to CRO but, ultimately, you need to find out what your customers respond to, and what drives results for your business.

Watch the introductory Similarity Check animation in your language:;;português do Brasil;;;;;; or English below.

With editors under increased pressure to assess higher volumes of manuscript submissions each year, it’s important to find a fast, cost-effective solution that can be embedded into your publishing workflows. Similarity Check allows editors to upload a paper, and instantly produces a report highlighting potential matches and indicating if and how the paper overlaps with other work. This report enables editors to assess the originality of the work before they publish it, providing confidence for publishers and authors, and evidence of trust for readers. And as the iThenticate database contains over 78 million full-text scholarly content items, editors can be confident that Similarity Check will provide a comprehensive and reliable addition to their workflow.

How the Similarity Check service works

Download the Similarity Check factsheet, and explore factsheets for other Crossref services and in different languages.

Fees for Similarity Check

Similarity Check fees are in two parts: an annual service fee, and a per-document checking fee.

The annual service fee is 20% of your Crossref annual membership fee and is included in the renewal invoices you receive each January. When you first join Similarity Check, you’ll receive a prorated invoice for the remainder of that calendar year.

Per-document checking fees are also paid annually in January. Volume discounts apply, and your first 100 documents are free of charge.

Update 2024: We are no longer able to offer the Similarity Check service to members based in Russia. Find out more.