Как проверить свои гипотезы и увеличить прибыль

Как правильно организовать работу с инсайтами и гипотезами

Сегодня речь пойдет о том, как правильно организовать работу с инсайтами и гипотезами при развитии продукта с точки зрения аналитика.

Ожидания и реальность

Обычно от команды продуктовой аналитики бизнес ожидает следующее:

А как на самом деле?

Чаще всего в командах продуктовой аналитики в той или иной степени присутствуют следующие проблемы (за исключением крупных компаний с развитой аналитической культурой, таких как Яндекс, Ozon, Avito):

• Недостаточная структурированность данных
• Отсутствие единого источника правды
• Недостаток автоматизации
• Низкое качество данных

Каждой из этих проблем можно посвятить отдельную статью, но подробно разберем только первый пункт, а именно процесс работы с гипотезами.

Бэклог гипотез

Чтобы на систематической основе работать с гипотезами, не потерять важные инсайты и не забыть про них, нужно правильно организовать их сбор, скоринг и хранение. Хорошим решением данной проблемы будет создание бэклога гипотез.

Бэклог гипотез — это список идей по улучшению продукта для будущих A/B-тестов или исследований, отсортированный по приоритету и полезности.

На начальном этапе работы с гипотезами, таким местом может быть простой Google Sheets документ. Но это не подойдет для больших проектов или когда вы как сервисная команда обслуживаете несколько продуктов.

Поэтому, я предлагаю использовать kanban доску в Jira или любой аналог. Этот инструмент прост, понятен и чаще всего уже есть в вашей компании. То есть не нужно будет тратить драгоценное время на поиск, покупку и интеграцию — создание новой доски займет всего 5 минут.

Пример оформления Jira доски

Несколько важных рекомендаций, соблюдение которых сильно упростит вам жизнь после добавления десятков и сотен гипотез на доску.

Цель

Теперь давайте подумаем о том, зачем мы это делаем. Создание бэклога преследует несколько целей:

• Систематизация идей
• Удержание фокуса на главных целях
• Упрощение принятия решений

Какие бывают гипотезы?

Предположение о любых проблемах в продукте, которое должно быть подтверждено данными:

• Пользователям продукта не нравится ярко-красный цвет кнопки Купить и из-за этого они меньше на нее нажимают.

Предположение о том, что мы можем изменить в продукте и как это изменение повлияет на метрики:

• Давайте покрасим кнопку в более приятный глазу цвет, что поспособствует увеличению количества кликов на нее.

В зависимости от стадии разработки продукта у вас может быть много гипотез. Чтобы трансформировать идею в потенциальное решение, вы должны следовать определенной схеме.

Бизнес-процесс

Жизненный цикл гипотезы

Перемещая карточку по доске между статусами, вы будете отслеживать состояние, сроки и историю каждой гипотезы.

?

Value – это оценка важности проблемы или шансов на решение этой проблемы. Effort – это оценка времени и ресурсов, необходимых для реализации гипотезы.

Модель ICE (Impact, Confidence, Effort) оценивает влияние, уверенность и усилия. Модель RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort) включает еще оценку охвата аудитории.

Таблица с приоритетом гипотез по моделям ICE и RICE:

Таким образом, после приоритизации гипотез по моделям ICE и RICE, вы сможете выбрать наиболее важные и перспективные для реализации.

Вывод

Важно проводить анализ и приоритизацию гипотез, чтобы эффективно управлять процессом развития продукта. Использование моделей ICE и RICE поможет вам выбрать наилучшие гипотезы для дальнейшей работы. Не забывайте оценивать каждую гипотезу важности и затрат, чтобы сфокусироваться на наиболее перспективных и значимых задачах.

Метод приоритизации Value & Effort в SEO: уделяйте внимание важным задачам

Value & Effort — это метод приоритизации, который позволяет оценить ценность задачи и уровень усилий, необходимых для ее выполнения. Этот подход обеспечивает системность при принятии решений.

Каждую задачу, которую вы считаете важной для проекта, оцениваете по двум параметрам: ценность и усилия. Далее, выбираете задачи с высокой ценностью и минимальными усилиями для выполнения – это и будут ваши приоритеты.

Риски и альтернативы

Важно помнить, что при такой приоритизации существует риск отодвинуть долгосрочные проекты, требующие больших усилий, но обладающие высокой ценностью. Учитывайте это при планировании работ и ищите альтернативы, сокращающие усилия.

Что отличает Value & Effort от других методов приоритизации? Большинство методов сконцентрированы либо на количественной, либо на качественной оценке, в то время как Value & Effort сочетает в себе оба подхода, позволяя принимать обоснованные решения.

Этапы работы с гипотезами

Ready

Необходимо договориться о методе проверки гипотезы и описать критерии успешности или неуспешности эксперимента.

Research

В этапе эксперимента происходит проверка гипотезы, в конце которого принимается решение о внедрении новой функции в продукт.

Review

Проводится анализ результатов эксперимента и принимается решение об успешности проверяемой гипотезы.

Done

Этот окончательный статус может иметь три возможных итога.

Заключение

Методика Value & Effort в SEO может быть эффективным инструментом приоритизации задач. Рациональный подход к оценке ценности и усилий поможет оптимизировать работу и повысить успех проекта. Систематизируйте работу с гипотезами, чтобы накопить базу знаний и добиться синергии в развитии продукта.

Вы заинтересованы в запуске нового коммерческого проекта? Начните с метода Value & Effort для определения приоритетов и эффективного управления задачами.

Введение

Вывод на рынок нового товара или услуги всегда сопряжен с рисками – начиная от недооценки уровня спроса и заканчивая недопониманием ценности предлагаемого продукта целевой аудиторией. Тестирование и моделирование могут существенно снизить коммерческие риски.

Пошаговая программа для стартап проектов

Нашими аналитиками разработана пошаговая программа для стартап проектов, включающая в себя следующее:

• Точная оценка стоимости работ и требуемого времени
• Стоимость предложения: от 300 000 ₽
• Срок получения результата: 1-3 месяца
• Порядок оплаты: поэтапный (авансовый платеж) без НДС

Примечание: Цены могут изменяться в зависимости от индивидуальности требуемого для вашей компании бизнес-проекта.

С чего начать?

Следует подготовить информацию о вашей компании или деятельности, а также материалы (описания, фотографии, видео) товара или услуги. Для веб-сервисов и разработки MVP решений, вам потребуется бизнес-концепция или SWOT-анализ.

Маркетинг нового продукта или направления

Запуск нового продукта или направления при наличии активности компании – не простое действие. Прежде всего, необходимо прогнозирование с использованием маркетинговых исследований.

Прогнозирование с помощью маркетинговых исследований

Продажа нового продукта – это вызов. Компания должна провести исследования рынка для убеждения в том, что продукт удовлетворит потребность.

• Позиционирование продукта
• Знание потребителей
• Привлечение клиентов
• Анализ новых тенденций и уровня конкуренции

Заключение

Исследование рынка может быть использовано как средство продвижения продукта, помогая вашей компании найти первых клиентов. Тщательно выбирайте актуальную цену товара.

Этот текст содержит информацию о выводе нового продукта на рынок, включая шаги по проведению маркетинговых исследований и рекомендации по выбору цены товара.

Прежде чем выводить продукт на рынок, необходимо подготовить стратегии ценообразования для продукта. Речь идет не о том, чтобы установить случайную цену в соответствии с прогнозами, а о том, чтобы знать цену, которая соответствует имиджу, который вы желали бы придать своему продукту, финансовым возможностям ваших будущих покупателей, при этом получать достаточную маржу на развитие. Исследование рынка и глубокий анализ будут для этих целей – лучшими активами.

Хорошо проанализируйте свою цель

Прежде чем продавать продукт, компании важно понять, на какой рынок она хочет ориентироваться. Вопрос не в том, чтобы охватить всех, а в том, чтобы понять, кто является вашей основной целью, другими словами, те, кто первым купит вашу продукцию.

Ошибки в этой области распространены, и нередко во время запуска продукта транслируются совершенно неподходящие коммерческие предложения. В этой области, исследование не так просто провести, как может показаться, потому что существует множество типов клиентов. Следует максимально усовершенствовать свое исследование и интересоваться симпатиями, предпочтениями и антипатиями.

Хотя эта информация полезна с точки зрения коммуникации, она также полезна для определения того, как следует продавать продукт.

Разработайте коммуникационную стратегию

Коммуникация часто является ключевым элементом при выпуске продукта. Надо сказать, что если никто не знает, что вы запускаете свой продукт, вы, скорее всего, никогда ничего не продадите. Недостаточно иметь лучший продукт, чтобы продавать его. Прежде всего, необходимо общаться, и показывать свою экспертизу в данной области.

Дочитали, но не поняли преимущества для вашей фирмы?

Красная кнопка на лендинге повысит конверсию в 5 раз, а таргетированные SMS-рассылки с анонсом распродажи — увеличат продажи на 10%. Это примеры гипотез, которые можно протестировать, чтобы получить больше лидов и увеличить продажи.

Чтобы не терять деньги на неэффективные коммуникации и слабые рекламные кампании, нужно проверять как можно больше разных гипотез. Как выбрать метод и запустить тестирование, рассказываем в статье.

Что такое гипотеза в маркетинге и для чего её нужно проверять

Гипотеза — это предположение о бизнесе, маркетинге, рекламе, продажах или клиентах, которое можно подтвердить или опровергнуть в результате теста.

К примеру, вы хотите запустить на сайте акцию: «Купите 2 товара, получите третий в подарок». Для рекламы вы разработали два креатива — один провокационный, другой более классический. Как узнать, какая идея лучше всего отработает? Нужно проверить каждую из них.

Понять, была идея плохой или хорошей, помогает анализ данных — метрика посещений сайта, сумма выручки за определённый период, число заказов и так далее. Тестировать можно всё что угодно — от внешнего вида продукта до рекламных видеороликов.

Гипотезы нужны, чтобы:

Как поставить цель

Грамотно сформулированная гипотеза должна отвечать следующим параметрам:

Разберём на примере. Вопрос «Работает ли MMS-рассылка для ресторанного бизнеса» — это плохая гипотеза. Нужно добавить конкретики и понять, какие данные могут подтвердить её работоспособность. «Какой инструмент привлечёт больше новых посетителей в ресторан на бизнес-ланч: SMS или MMS» — это уже гипотеза, достойная теста.

В рамках MMS-рассылки можно тестировать разные тексты и картинки. Пример рассылок, отправленных через платформу МТС Маркетолог.

Как сэкономить бюджет при тестировании гипотез

Разберём некоторые популярные модели.

A/B-тест

Это сравнение двух или более версий какого-либо элемента (сайта, рекламного объявления, баннера) с минимальным количеством отличий. Такие тесты проводят, чтобы определить вариант, который лучше привлекает пользователей, увеличивает конверсию и генерирует прибыль.

Как провести A/B-тест SMS. Допустим, перед маркетологом стоит задача — увеличить число клиентов кафе. Он хочет понять, какой текст сообщения для SMS-рассылки сработает лучше: лаконичный и сдержанный или с креативом. Для этого нужно запустить A/B-тестирование. Как это сделать:

Похожим образом можно провести A/B-тест сегмента: для этого берётся один вариант текста, но только отправляется он разным группам людей. Первая гипотеза — абоненты, которые живут рядом, вторая гипотеза — абоненты, которые работают рядом и имеют высокий доход.

Результаты такого тестирования покажут сегмент, который больше всего заинтересован в вашем предложении. Отправьте этой аудитории больше SMS.

Что можно тестировать этим методом:

В рамках A/B-тестирования отслеживают только один показатель. Это может быть CTR, количество кликов, заявок, число отказов, сумма продаж или количество новых посетителей. Если проверять за один тест сразу несколько изменений, то результаты анализа могут оказаться некорректными. Например, вы хотите понять, влияет ли расположение кнопки обратного звонка на баннере на число заявок. Но если вы не только сдвинете её, но и поменяете цвет, то после теста невозможно будет понять, что сработало лучше — цвет кнопки или её расположение.

Тут поможет один из подвидов A/B-тестирования — мультивариантное тестирование (MVT). В этом методе анализа между собой сравнивают сразу несколько переменных. MVT-тестирование показывает, какое сочетание даёт больше конверсий.

Например, с помощью MVT-теста можно тестировать SMS-рассылки — составлять разные варианты сообщений и отправлять их разным группам абонентов. Когда рекламная кампания закончится, нужно определить вариант, по которому конверсия была выше, и взять его на вооружение. Идеи для SMS-рассылок по своей базе можно посмотреть в нашем материале.

ICE Score

В основе метода лежит идея, что каждую гипотезу нужно тестировать по трём критериям:

Предположим, у вас есть несколько теорий о том, что добавить в MMS-рассылку. Каждую из них нужно оценить по трём вышеперечисленным критериям и по каждому пункту поставить оценку в баллах. Теорию, которая наберёт больше всех баллов, следует тестировать в первую очередь.

Проводить ICE-тестирование имеет смысл тогда, когда компания хочет улучшить каналы коммуникации с клиентами или ввести на рынок новый продукт.

Фокус-группа

Этот метод тестирования гипотез пришел в маркетинг из социологии. Группа из нескольких человек (от нескольких десятков до сотен человек) под руководством модератора делится своими впечатлениями об объекте исследования. Это может быть продукция, сайт, упаковка товара, логотип бренда и так далее.

Такой метод опроса целевой аудитории помогает узнать:

Опрос фокус-группы — объёмная задача, требующая значительных финансовых расходов и временных затрат. Чаще всего к этому методу тестирования прибегают компании, которые только запускают новый продукт на рынок. Это помогает отстроиться от конкурентов и привлечь аудиторию.

Статьи по теме:

Маркетинговое исследование

Если непонятно, как заниматься продвижением продукта, на что акцентировать внимание в рекламе, как поднять сумму среднего чека или нет ответа на другой вопрос о вашем бизнесе, то, вероятно, стоит заказать маркетинговое исследование.

Получить нужные данные и инстайты можно с помощью МТС Исследований. Специалисты проанализируют рынок, составят портрет целевой аудитории, проведут опрос, чтобы узнать о её предпочтениях. На основе исследования мы сформируем несколько гипотез для тестов, подберём подходящие рекламные инструменты, а также поможем настроить эффективную рекламную кампанию.

Инструменты для маркетинговых исследований могут быть разными — анкетирование, телефонный или SMS-опрос. Все три вида исследований вы найдёте у нас.

Предположим, у вас есть салон красоты, у которого в последние несколько месяцев упала посещаемость. Чтобы выяснить причины низкого трафика клиентов, вы можете заказать исследование — наши специалисты запустят SMS-опрос по базе ваших текущих и потенциальных клиентов, чтобы выявить возможные причины.

Предзаказ

Готового продукта ещё нет, есть лишь общие идеи, какими свойствами он должен обладать, чтобы понравиться покупателям. Как протестировать гипотезу? Крупные компании для этого используют метод предзаказа.

Работает это так. Клиентам предлагают заплатить за продукт, чтобы к моменту его выхода получить какие-то преимущества, например уникальный контент, мерч компании (сувенирную продукцию с символикой бренда) или скидку на последующие покупки. Обычно этим методом активно пользуются производители косметики, разработчики видеоигр и представители инфобизнеса.

Преимущества предзаказа — когда у пользователей есть интерес к продукту, это стимулирует как можно раньше начать его разработку и прогреть неопределившуюся аудиторию перед стартом продаж. Минусы – если продукт не оправдает ожидания или затянется срок, к которому он будет готов, есть риск столкнуться с негативом покупателей.

Пример предложения с предзаказом. Разработчики игры рассказали, что им удалось собрать 8 млн предзаказов

Выводы

Тестирование гипотез помогает находить те верные решения, которые позитивно влияют на развитие бизнеса и помогают повышать продажи. Главное — чётко формулировать идеи, а также заранее определять метрики для их оценки.

Опровергать или подтверждать гипотезы можно с помощью различных методик. Чаще всего компании пользуются простым A/B-тестированием и ICE Score-анализом, чтобы улучшить юзабилити своих сайтов и наладить коммуникацию с клиентами. Если идей много или компания только планирует выходить на рынок, есть смысл на старте заказать масштабное исследование.

Больше по темеВсе события бизнеса у вас в почтеПолучайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей